L’allestimento di veicoli commerciali: un’opportunità di business per le concessionarie

Nel corso degli anni il ruolo della concessionaria ha subito un notevole cambiamento. Da piccola struttura composta da titolare, receptionist e venditori, si è trasformata in un’organizzazione più strutturata che mette al centro il cliente. Così, per offrire un’esperienza d’acquisto più coinvolgente, la concessionaria ha messo a disposizione la figura del consulente specializzato, per guidare i potenziali clienti nella scelta del veicolo migliore per le proprie esigenze.

Oggi la concessionaria è davanti a un nuovo scenario: passare dal tradizionale ruolo che la vedeva come punto di riferimento per la vendita, a un modello di agenzia, in collaborazione diretta con la casa costruttrice.

In questo nuovo contesto, come possono le concessionarie aggiungere valore alla loro offerta? Un'opportunità chiave è rappresentata dal proporre veicoli commerciali allestiti secondo le esigenze specifiche dei clienti, fornendo così soluzioni adatte alle diverse attività commerciali.

Vediamo quindi insieme cosa comporta effettivamente il passaggio al modello di agenzia e come la concessionaria può diversificare la propria offerta attraverso gli allestimenti.

Come anticipato, a breve le concessionarie non saranno più il punto di riferimento per la vendita dei veicoli, ma diventeranno dei veri e propri agenti.

Questo vuol dire che le concessionarie non acquisteranno più veicoli per conto proprio, ma diventeranno dei veri e propri collaboratori dei Costruttori, per i quali promuoveranno l’acquisto dei veicoli. È facile capire come in questo nuovo scenario non ci sia margine di trattativa e, il rischio maggiore per le concessionarie, è quello di vedersi ridurre i propri profitti.

Per tale motivo, è importante diversificare i propri servizi, offrendo ai clienti assistenza e manutenzione sui veicoli e soluzioni di allestimento.

Le concessionarie che non vogliono perdere opportunità hanno bisogno di stringere partnership proficue con centri specializzati nell’allestimento, in modo tale da ottenere profitti diretti.

Le tipologie di allestimenti per veicoli commerciali sono molteplici: si va dalle soluzioni per facilitare la movimentazione di merci fino quelle dedicate al trasporto persone.

Per ogni attività è necessario un allestimento specifico. Coloro che lavorano nell’ambito dei surgelati, per esempio, avranno bisogno di un allestimento isotermico, che garantisca una temperatura controllata e refrigerata del vano di carico. Se la necessità è quella di scaricare e caricare lotti, pallet o altra merce pesante, la scelta virerà sull’installazione di una sponda idraulica per facilitare le operazioni.

I clienti che richiedono un allestimento sanno bene quello che vogliono e si aspettano di interagire con personale dalle adeguate competenze tecniche. Per questo motivo, i consulenti dovranno conoscere il veicolo, ma anche l’allestimento, così da soddisfare le specifiche esigenze della clientela.

Offrire veicoli commerciali allestiti rispetto a veicoli standard consentirà alle concessionarie di ottenere diversi vantaggi, tra cui:

• ampliare la propria offerta di prodotti e servizi;
• personalizzare i veicoli aumentando la soddisfazione del cliente;
• incrementare i profitti ottenendo una percentuale sugli allestimenti;
• fidelizzare il cliente che vedrà la concessionaria come punto di riferimento per tutto ciò che è necessario al suo veicolo commerciale.